受邀嘉賓

（注：受邀嘉賓排名不分先后）

（1）經(jīng)濟掣肘得到緩解

我國距離最長(cháng)、口徑最大的輸氣管道——“西氣東輸”是拉開(kāi)“西部大開(kāi)發(fā)”序幕的標志性建設工程?！拔鳉鈻|輸”工程打破了天然氣資源的天然區域分布與地區間經(jīng)濟發(fā)展不平衡的矛盾，使“經(jīng)濟發(fā)達地區缺少天然氣、經(jīng)濟欠發(fā)達地區卻無(wú)力消費大量天然氣”的矛盾得到緩解。

近幾年，隨著(zhù)“西氣東輸”帶來(lái)的經(jīng)濟效益和社會(huì )效益，在越來(lái)越多人倡導生活新主張和居家新時(shí)尚，并且注重個(gè)性化、環(huán)保、舒適溫度享受的大背景下，西北地區壁掛爐市場(chǎng)“大踏步”式擴張的經(jīng)濟掣肘已經(jīng)得以有效解決，并一度被大家公認為壁掛爐潛在的、巨大的目標市場(chǎng)。

（2）政策影響“后來(lái)居上”

本刊記者與甘肅恒諾商貿有限責任公司總經(jīng)理李周勇、銀川泰戈爾森工貿有限公司總經(jīng)理汪虎、青海隆惠地暖安裝有限公司總經(jīng)理董文奇、西安恒力熱能工程有限責任公司總經(jīng)理楊成分別取得聯(lián)系，了解西北地區各地市場(chǎng)近三年的實(shí)際發(fā)展情況。從大家的反饋來(lái)看，雖然西北各地接近氣源，具有天然氣價(jià)格低的優(yōu)勢，但部分地區的市場(chǎng)推進(jìn)可能并沒(méi)有大家想象中的那樣樂(lè )觀(guān)，以下是四位受訪(fǎng)人給出的各地近三年來(lái)的市場(chǎng)表現：

甘肅蘭州處于“西氣東輸”的上游，屬于氣源比較充足的地方，然而政府推行集中供熱，從2016年開(kāi)始，蘭州的燃氣壁掛爐項目在政策的影響下基本上處于限制狀態(tài)，只有部分之前已經(jīng)審批過(guò)的項目才可以繼續安裝。因此，市場(chǎng)競爭比較激烈，相對來(lái)說(shuō)銷(xiāo)量也有所下降。加上2017年開(kāi)始受房地產(chǎn)調控因素的影響，壁掛爐的使用量更是相對較少。但是個(gè)別地縣市場(chǎng)相對寬松一些——2017年，恒諾公司在甘肅天水市與天水恒順地產(chǎn)達成戰略合作協(xié)議，當時(shí)簽約了兩千多臺壁掛爐，成為當地最大的工程項目。

寧夏地區是以工程銷(xiāo)售為主的供暖市場(chǎng)，泰戈爾森自2006年成立以來(lái)，在寧夏的壁掛爐銷(xiāo)售量截至目前共計6萬(wàn)余套，其中2016年是銷(xiāo)售量最大的一年，全年壁掛爐銷(xiāo)售量突破1萬(wàn)套。但隨著(zhù)國家對房產(chǎn)的調控，當地開(kāi)發(fā)項目開(kāi)始停建、緩建，2017～2018年該地區壁掛爐銷(xiāo)售量受到了很大的影響。

青海地區2016、2017、2018這三年的燃氣壁掛鍋爐工程市場(chǎng)銷(xiāo)量都在下降，零售市場(chǎng)反而開(kāi)始上漲。

陜西壁掛爐市場(chǎng)近三年呈現出逐步增溫的發(fā)展態(tài)勢，尤其是2018年市場(chǎng)銷(xiāo)量出現了較大的增長(cháng)，漲幅在15%～20%之間。

（3）2018年壁掛爐市場(chǎng)現狀剖析

據楊成介紹，2018年陜西整體市場(chǎng)發(fā)展情況保持了連續多年的增長(cháng)勢頭，市場(chǎng)積極向好，全年銷(xiāo)量增長(cháng)20%。各進(jìn)口品牌（G10）均有不同程度的增長(cháng)，最高達到120%，這意味著(zhù)市場(chǎng)對品牌的認可和選擇都在強化，同時(shí)國內品牌（G10）也是穩中有升。究其原因，主要有以下幾點(diǎn)：1、政府大力整治環(huán)保，治污減霾煤改清潔能源大力推進(jìn)，補助資金的到位發(fā)放。2、政府緊抓民生工程，城市氣化率加大，尤其是老舊小區天然氣的開(kāi)通。3、近幾年工程項目的結轉。4、政府、企業(yè)、事業(yè)單位“三供一業(yè)”的推進(jìn)。5、西安等先期通氣的城市，置換市場(chǎng)高峰的到來(lái)。

盡管今年部分地區的市場(chǎng)銷(xiāo)量有所增長(cháng)，但整體來(lái)看，市場(chǎng)仍不容樂(lè )觀(guān)。

董文奇說(shuō)道，隨著(zhù)青海當地建筑市場(chǎng)的變化，工程市場(chǎng)壁掛爐銷(xiāo)量會(huì )有所上漲，但也只是2018年、2019年的略微變化，隨后不會(huì )有太大和持續性上漲。不過(guò)令人欣慰的是，之后零售市場(chǎng)會(huì )得到持續性增長(cháng)，因為青海市場(chǎng)率先投入使用的壁掛爐，其使用年限快進(jìn)入15年，置換市場(chǎng)的前景還是非常廣闊的。

雖然青海省今年沒(méi)有出現大幅度的市場(chǎng)增長(cháng)，但也可以說(shuō)是差強人意，但甘肅與寧夏兩省就令人擔憂(yōu)了。

根據李周勇所言，2018年甘肅省壁掛爐市場(chǎng)還是和以往一樣，并沒(méi)有得到京津冀地區“煤改氣”政策的春風(fēng)，壁掛爐的銷(xiāo)售企業(yè)舉步維艱，更有甚者轉而采取多元化發(fā)展的策略，開(kāi)始經(jīng)銷(xiāo)空氣源熱泵等其他電采暖產(chǎn)品。

汪虎也坦言，2018年出現了很多影響寧夏整個(gè)壁掛爐市場(chǎng)的因素，導致銷(xiāo)售量明顯下滑。例如：由于受到房產(chǎn)調控影響，新項目減少；2017年供暖季期間天然氣限氣、限時(shí)使用，使很多新項目及老小區改造項目的用戶(hù)更傾向于選擇“煤改電”供暖；華電熱力投資近百億鋪設的市政集中供暖管網(wǎng)（目前已經(jīng)投入使用）幾乎覆蓋整個(gè)銀川市及兩市三縣。

不同的地域、不同的環(huán)境，市場(chǎng)的特點(diǎn)也會(huì )隨之存在差異。截至目前，甘肅、寧夏、青海、陜西四地市場(chǎng)分化程度的差異可以用“小同大異”來(lái)形容，而幾年之后，則會(huì )呈現出“大同小異”的態(tài)勢。

據李周勇和董文奇介紹，截止目前，甘肅和青海地區壁掛爐市場(chǎng)還是以工程為主，而且兩地工程和零售市場(chǎng)的比例均為8:2，然而這一比例在接下來(lái)的幾年間會(huì )發(fā)生巨大的變化。

“甘肅20%的零售市場(chǎng)主要集中在市區內的二次置換與二級渠道的批發(fā)。而壁掛爐工程市場(chǎng)主要受政府政策與房地產(chǎn)市場(chǎng)的影響，如果政府政策持續加緊，加之‘煤改氣’帶來(lái)的氣源緊張等后遺癥，那么我覺(jué)得以后的市場(chǎng)將會(huì )以渠道開(kāi)發(fā)和零售置換為主?！崩钪苡氯缡钦f(shuō)。

董文奇也預測，青海未來(lái)5～8年會(huì )達到工程和零售比例2:8或者1:9，工程市場(chǎng)的跌落主要受建筑市場(chǎng)規模及當地天然氣政策影響：建筑規模趨于大開(kāi)發(fā)商，如綠地、恒大、碧桂園等陸續進(jìn)入當地市場(chǎng)，他們的采購一般采用集中采購，而當地代理商根本無(wú)法滿(mǎn)足，隨著(zhù)集中供暖項目的增多，西寧壁掛鍋爐工程市場(chǎng)會(huì )越來(lái)越小。這足以見(jiàn)得未來(lái)壁掛爐分化市場(chǎng)的變化之大。

寧夏壁掛爐市場(chǎng)目前同樣以工程為主，據汪虎所言，與甘肅、青海略有不同的是，寧夏地區屬于高寒地帶，是強制供暖的區域，所有樓盤(pán)必須滿(mǎn)足供暖條件才能交工，所以寧夏幾乎沒(méi)有零售市場(chǎng)。而與甘肅和青海相似的是，隨著(zhù)工程開(kāi)發(fā)量逐漸減少、項目緩建停建、政府政策導向等因素，以及壁掛爐用戶(hù)使用年限的增長(cháng)，寧夏地區的壁掛爐零售用戶(hù)也會(huì )呈逐年上升的趨勢——雖然因項目減少、城市集中供暖力度增大等因素，2018年壁掛爐銷(xiāo)量與去年同期相比存在近20%的下滑，但這同時(shí)也在一定程度上刺激了部分品牌將重心轉移到零售市場(chǎng)上。

反觀(guān)陜西市場(chǎng)，目前其工程市場(chǎng)與零售市場(chǎng)的比例已經(jīng)逐漸接近1:3，未來(lái)幾年零售市場(chǎng)的占比還會(huì )進(jìn)一步加大。楊成向本刊記者說(shuō)道：“隨著(zhù)陜西西安、寶雞、咸陽(yáng)、渭南、延安等各大城市集中供暖的不斷發(fā)展和網(wǎng)絡(luò )覆蓋的逐漸完善，工程項目選用壁掛爐的機會(huì )正在逐年減少，同時(shí)大部分二級城市也在推進(jìn)集中供暖的立項和和初步建立，可以預見(jiàn)，未來(lái)十年這兩者的比例會(huì )趨于1:9?！?/p>

雖然目前各地壁掛爐市場(chǎng)呈現的狀態(tài)各有不同，但是其最終一致的走向卻為大家提供了相同的發(fā)展方向和奮斗目標。

今年我們可以看到各大品牌在西北地區的布局很頻繁，這也再次從側面彰顯了其未來(lái)發(fā)展的潛力。

那么西北地區壁掛爐市場(chǎng)將出現哪些新的挑戰和新的發(fā)展機遇？這些機遇與挑戰對品、銷(xiāo)雙方又提出了哪些新的要求？

對于西北各地壁掛爐市場(chǎng)的發(fā)展趨勢，其實(shí)從大家的言辭中已經(jīng)可以找到答案，未來(lái)甘肅、寧夏、青海、陜西等地壁掛爐市場(chǎng)份額的主要增長(cháng)點(diǎn)將集中在零售尤其是置換方面。

“就蘭州市區來(lái)說(shuō)，壁掛爐歷年來(lái)的銷(xiāo)售總量已接近20多萬(wàn)臺，達到使用十年之久的也有上萬(wàn)臺，所以說(shuō)未來(lái)的置換市場(chǎng)大有可為?！崩钪苡抡f(shuō)道。董文奇也在前文提到，青海市場(chǎng)壁掛爐的使用年限已經(jīng)快進(jìn)入15年，置換市場(chǎng)的體量可想而知。

既然龐大的置換市場(chǎng)有待我們去挖掘，那么就可以預見(jiàn)，在不久的將來(lái)置換將成為分戶(hù)供暖市場(chǎng)上大家競爭的主力戰場(chǎng)，這將是極具挑戰性的機遇，那時(shí)候的競爭就不單單是產(chǎn)品的競爭。李周勇還進(jìn)一步強調：“贏(yíng)得市場(chǎng)的關(guān)鍵就在于大家如何推進(jìn)宣傳活動(dòng)和做好終端服務(wù)支持！誰(shuí)走在前面誰(shuí)就會(huì )占盡商機?！?/p>

就寧夏市場(chǎng)而言，汪虎認為政府大力輸送熱電廠(chǎng)剩余熱量、推廣集中供暖是壁掛爐經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)要面臨的最大挑戰。因此如何做好現有市場(chǎng)的服務(wù)，如何做好市場(chǎng)的零售和置換業(yè)務(wù)，是泰戈爾森今后幾年將專(zhuān)注考慮的事情。

在楊成看來(lái)，作為典型的北方供暖城市，陜西全省城市化進(jìn)程正在加快，環(huán)保整治的力度也在進(jìn)一步加強，尤其是西安國際化大都市的建設趨勢明顯，這一系列因素都將加速壁掛爐市場(chǎng)的發(fā)展。其中體量較大的壁掛爐置換市場(chǎng)將會(huì )青睞品牌產(chǎn)品、節能產(chǎn)品，因此對于品牌廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售渠道的完善、下沉、管理，售后服務(wù)體系的健全與培訓支持的加強也勢在必行。

可見(jiàn)于置換用戶(hù)而言，在有了成熟的使用經(jīng)驗及使用體驗之后，其二次消費必然會(huì )更加理性，對產(chǎn)品全方位的品質(zhì)要求也會(huì )比之前更高，其中最顯性的特征就是，其在品牌高度、售后服務(wù)專(zhuān)業(yè)度等方面的高要求。

“未來(lái)青海壁掛爐市場(chǎng)一定會(huì )走向零售，誰(shuí)先在用戶(hù)心中確立了品牌口碑，即公司實(shí)力、售后服務(wù)、當地用戶(hù)的信任度，誰(shuí)就會(huì )贏(yíng)得市場(chǎng)?！倍钠胬^續闡述道，“未來(lái)一定是品牌的天下！西寧市場(chǎng)將會(huì )面臨重新洗牌，之前在市場(chǎng)中占有一席之地的品牌如果在用戶(hù)使用的過(guò)程中沒(méi)有做到及時(shí)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)甚至服務(wù)質(zhì)量太差，那么它將永遠不會(huì )再有翻身的機會(huì )。大賣(mài)場(chǎng)、專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)一定會(huì )引導消費者選擇更適合的產(chǎn)品，也會(huì )占據未來(lái)市場(chǎng)的主流?！?/p>

本刊總結

不管是置換市場(chǎng)還是新的零售市場(chǎng)，未來(lái)西北地區壁掛爐市場(chǎng)的發(fā)展空間還很大。但從目前來(lái)看，不管是渠道宣傳還是服務(wù)升級，大多數暖通公司還處于十分薄弱的狀態(tài)，足以順應市場(chǎng)趨勢、能夠經(jīng)得起消費者篩選的公司為數不多。未來(lái)，大家為了爭奪更多的市場(chǎng)份額將會(huì )背負更大的壓力，需要繼續完善更多的環(huán)節。因為未來(lái)的市場(chǎng)競爭除了產(chǎn)品本身的性能外，有大品牌優(yōu)勢、有專(zhuān)業(yè)服務(wù)能力的公司將會(huì )更勝一籌。